El papel de la empresa frente a un entorno cambiante

Honestamente les comento que tenía una visión referente al tema del comportamiento del cliente derivada de conceptos que aprendí en la universidad, los cuales seguía asumiendo que se mantendrían vigentes. Tampoco es que hayan pasado tantos años, por si acaso, ja  ja “valga la aclaración”…

Lo cierto es, que tratando este tema con un amigo, conocido como “el broker urbano”, me  llevó a analizar y tener que cambiar mi paradigma al respecto, ya que ahora dicho comportamiento ha sido afectado por el proceso denominado  globalización, que ha generado cambios importantes en el entorno, desde lo cultural hasta lo social, creando un mundo  que se mueve a pasos agigantados.

Por tal motivo el cliente, definitivamente, ha cambiado para poder sobrevivir a este entorno.

Esto me llevó a analizar otro tema: ¿Qué papel juega la empresa para poder mantener un cliente en un mundo tan cambiante?

Para dar respuesta a esta pregunta tocaré varios conceptos que considero importantes….

Sociedad del conocimiento:

Este concepto sirve para entender el mundo cambiante en el cual vivimos gracias a la globalización. Esto se traduce en que el cliente actual es una persona absolutamente más preparada con acceso a todo tipo de información gracias al internet y demás medios. Por tal motivo es deber de la empresa estar un paso más allá de ellos, hacer un esfuerzo para conocer qué motiva a cada persona cuando se enfrenta al momento de la compra y es aquí donde podemos hacer uso de las herramientas que nos brinda el neuromarketing estudiando la mente del cliente.

Caos:

En esta época de crisis en el mundo, lo que para muchos puede ser una difícil situación y gran problema, para otros el caos no es más que la oportunidad y quizá hasta el momento ideal.

La clave para las empresas es adaptarse y reaccionar sensiblemente al cambio, una vez más anticiparse al mismo cuando sea posible e incluso llegar a imponer el ritmo del cambio, de tal modo que los otros se vean obligados a seguirlos, sólo así lograran seguir adelante y brindar al cliente una propuesta única.

Generación Flux:

“La Generación Flux (termino acuñado por Robert Safian de Fast Company que significa que fluye o está en continuo movimiento)  la integran personas preparadas para el cambio constante, a quienes, sin importar la edad, sexo u origen, se mueven bien en la inestabilidad. Disfrutan replanteando su futuro, su carrera, sus negocios e incluso sus propias ideas constantemente.” En un mercado de caos que avanza a un ritmo acelerado, la generación Flux no espera nada de nadie, sabe que se lo tiene que arreglar ella misma.

Este concepto es bastante nuevo para mí y, según lo que he leído, se maneja con cierto escepticismo pues hay quienes no se atreven a afirmar que exista esa generación en sí. Pero de lo que sí estoy clara, es que el cliente actual está saturado de muchas opciones en el mercado(sobre-oferta) a tal punto que si el proveedor no avanza a su ritmo o falla o simplemente se aburre, dicho cliente puede optar por cualquier otra opción de las miles que están a su alrededor, no se complica por esto.

Entonces ¿Cómo actuar ante este tipo de clientes? Una vez más la respuesta es saberse adaptar con rapidez. Sobrevivir en medio del desorden es tarea fundamental, las estrategias no valen tanto en este contexto actual, es algo más de tácticas cortoplacistas y sagacidad para poder brindar al cliente cosas que se adapten a su filosofía de vida. En todo caso, no enfocarse sólo en planificaciones de medio y largo plazo. De igual modo las redes sociales y nuevas tecnologías jugarán un papel importante ya que son los principales motores de este cambio frenético y permitirán llegar de este modo a los clientes potenciales.

El Factor tiempo:

En la actualidad la realidad de las personas es que viven en una permanente lucha en contra del tiempo. Da la impresión que los días pasan volando  y que el tiempo no es suficiente, lo que hace que nuestros clientes tengan la necesidad de satisfacer sus requerimientos en el menor tiempo posible y de realizar todos los trámites en un mismo lugar.  

Por tal motivo hay que tener claro que la lealtad del cliente se ganará cuando se brinde un servicio contra reloj, es decir, respetar el tiempo del cliente, ya que la empresa no puede darse el lujo de brindar un mal servicio y hacerle perder su tiempo. Un ejemplo claro de tener conciencia de esto es el slogan de un conocido banco local: “El tiempo vale más que el dinero”. Esto es evidente en el  mundo actual: El cliente está dispuesto a pagar por su tiempo. Por experiencia propia, cuando realizo un trámite por internet desde la comodidad de mi casa o en el cajero automático al horario que sea, me es indiferente el costo adicional por este tipo de trámites ya que con ese pago ahorro tiempo que me es valioso.

El cambio es un hecho y debe ser visto siempre como algo bueno, pues es cuando surgen las oportunidades. El status quo no es algo sano para las empresas, ya que no le permite que crezcan. Por tal motivo las empresas deben sacar provecho de esto y saber enfrentarse a esta situación.

La clave para triunfar en un entorno cambiante se basará en lo flexible y adaptables que sean las empresas, de modo de ofrecer una gama de opciones que se adapten no tan sólo al ritmo en que se mueve el mercado y sus clientes, sino que vayan un paso delante de ellos, fomentando la creatividad y la innovación dentro de la organización, teniendo claro cómo piensa su cliente potencial y brindándole, de este modo, valores agregados que minimicen o  compensen el tiempo que dediquen a recibir el servicio o comprar el producto. De este modo el cliente lo recompensará con su preferencia.

Fuente:

http://www.autoempleo.net/articulos/la-generacion-flux-autoempleo-en-tiempos-de-crisis

http://www.clicker360.com/blog/2012/03/la-generacion-flux/

Libro "Bueno, Bonito y Barato" Tomo 1 y 2, Dr Arrellano http://www.arellanomarketing.com/content/index.php

Apuntes curso PEE "Creatividad e Innovación aplicadas a los negocios" Prof. Jorge Mendoza

La negociación es un juego de estrategia

Durante nuestras vidas todos tenemos de alguna forma u otra que negociar, es algo que realizamos en la vida cotidiana que sin darnos cuenta lo aplicamos en busca de nuestro propio beneficio. -Desde el niño que llora para negociar que le compren un juguete, la hija que negocia su hora de regreso para salir a una fiesta, la señora que negocia una rebaja en el mercado, el empleado que negocia su oferta de trabajo y hasta dos países que negocian tratados comerciales entre ellos-.

Ahora llevándolo al mundo de los negocios, una técnica y/o corriente de negociación muy popular habla de obtener el mutuo beneficio de las partes manteniendo de este modo relaciones duraderas… en otras palabras el ganar-ganar.

Sin embargo, no podemos generalizar, no todos los casos pueden ser recíprocamente beneficiosos, ya que dentro del terreno de juego de cada negociación se aplica la Ley del embudo (en menor o mayor proporción) y dependerá de la estrategia del juego a seguir, estar de un lado u otro.

Negociar es un juego?

Así es, si te fijas te darás cuenta de que en el fondo todos conocemos el juego de la negociación pero nos falta muchas veces pararnos a pensar y planificar una estrategia. Una estrategia que nos convenga, analizada y pensada para conseguir nuestro objetivo.

La idea es tratar de maximizar tu beneficio propio sin dañar las relaciones.  Es decir, no puedes abusar de la contraparte en miras de lograr tu beneficio personal ya que en toda negociación no bastan los buenos modales, si piensa el contrario que ha sido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, pues finalmente habrás ganado un enemigo y un cliente menos.

La clave está en que el contrarío tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y la otra parte, de haber logrado todo lo que estaba a su alcance. 

Por tal motivo les dejo algunos tips para tener en cuenta a la hora de negociar.

Lo primero es PREPARARSE, antes de iniciar una negociación debes estar claro de lo que quieres así que planifica tus acciones e infórmate.

¿Quién es la otra parte? ¿Cuáles son sus necesidades?, esto implica indagar que quiere de nosotros, qué necesita, qué plus le puedo ofrecer. A eso se le llama el capital negociador. Ahora determina ¿cuánto puede valer? y si a cambio podemos obtener lo que necesitamos.

Define qué quieres obtener de la negociación, es decir, aquí debes establecer hasta donde estas dispuesto a ceder en función de lo que aspiras.

Prepara distintos escenarios, y me refiero a que debes tener en cuenta diferentes alternativas que puedas ofrecer a tu contraparte jugando con lo que necesitas y con lo que darás a cambio.

Por último, deja asentado todo por escrito, Las palabras se las lleva el viento. Dejar todo por escrito en el momento y firmarlo. O bien redactar una minuta de reunión y distribuirla para la firma.

“Has lo posible por conocer a quién has de enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extraño.” Somers White

Estrategias para negocios innovadores

Hoy en día las nuevas empresas están viviendo una época de grandes oportunidades pero también de gran competencia. Diariamente se crean miles de nuevas empresas, y la probabilidad de que dos de ellas compitan en un mercado similar es muy alta. Y esto da origen a los famosos océanos azules… 

¿Océanos azules?

Es una estrategia de negocio desarrollada por  Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro “La estrategia del océano azul” y habla de reposicionar la empresa buscando crear un nuevo mercado, es decir, un mercado virgen que nadie haya tocado aún, donde la competencia sea irrelevante y que tenga el potencial de crecer. En los océanos azules la demanda se crea y no se disputa. Existen grandes oportunidades para el crecimiento rentable y rápido de la empresa.

Existe dos formas de llegar a esta estrategia, una de ellas habla de las empresas que dan lugar a una industria completamente nueva, como el caso de eBay en el sector de subastas en línea. Pero de igual modo un océano azul se puede crear dentro de un océano rojo, esto quiere decir que la empresa cambia las fronteras de un sector existente. Y el mejor ejemplo es el caso del Cirque du Soleil, al crear una fusión de teatro y circo, generando así un océano azul nuevo y rentable dentro del océano rojo del sector circense.

Entonces, ¿no es necesario crear un nuevo mercado?

Lo que habla el océano azul es crear una nueva demanda en un espacio de mercado no reclamado, por tanto no se trata de crear algo nuevo en un mercado nuevo.

“Competir sin competencia, es la estrategia del océano azul”

Productividad vs Redes sociales

“Hoy les hablaré de un tema con el cual me identifico y por tanto trataré de darle mi mejor punto de vista siendo lo más objetiva posible”. R.A.

La era de la tecnología e informática ha traído un sinfín  de beneficios a sus usuarios facilitándoles de este modo muchos procesos y generando así una gran productividad tanto en el ámbito laboral como en la vida diaria.

Sin embargo, a pesar de sus grandes avances y ventajas que ha traído consigo, considero que la desventaja -de la cual les hablaré más adelante- está en el mal uso de los usuarios, generando así una nueva era: “La era de la Distracción”.

Es un tema interesante de debatir, pues hay dos caras de la moneda, y dependerá del lado en el que te encuentres.

El Boom de las redes sociales…

Lado positivo: Empresas del área comercial o periodística (entre otras).

Las redes sociales para este tipo de empresas sirven como una gran herramienta que favorece a la productividad, y esto ocurrirá siempre que el trabajo que realices necesite una mayor interacción con otras personas, ya sea que requieras mayor información, conocer de los intereses y gustos de otros, aprender…etc. En este escenario el uso de la redes va en pro de los objetivos de la empresa.

Lado negativo: Elemento distractor.

Si bien para un tipo de empresas es una herramienta, para otras puede ser todo lo contrario y convertirse en un dolor de cabeza de muchas organizaciones que en miras de lograr una mayor productividad de su personal optan por medidas como el bloqueo del internet, que en mi humilde opinión no es más que una estúpida solución ya que existiendo los famosos “Smart Phones” pueden hacer uso del internet en el momento que deseen. 

Pero en quién recae la culpa? Sinceramente no ha sido culpa de la tecnología y mucho menos del internet, el tema está en que el empleado debe ser responsable en administrar su tiempo para ser de este modo productivo. Esto no quiere decir que las 8 horas de trabajo deben ser exclusivamente dedicadas a temas de la empresa, pues sería engañarnos, el secreto está en saber estructurar el tiempo que se le dedica a cada tarea o actividad y aprovecharlo eficientemente.

Esto se le conoce como: Gestión del tiempo.

Así que les daré a continuación algunos tips de cosas que hago para aprovechar de la mejor manera mí tiempo.

1. Organiza tu tiempo de ocio y trabajo. Para esto lo importante es tener disciplina, si bien trabajas 1 hora corrida, por poner un ejemplo, es una hora dedicada de lleno a tu tarea. Prohibido contestar mensajitos o estar pendiente de tus redes sociales, eso lo podrás hacer durante tu tiempo de ocio, que es un break de 5 minutos que tomarás luego de esa hora. (Recuerda que el tiempo que te doy es sentido figurado, pues dependerá de tu carga de trabajo).
2. Administra tus prioridades. Se trata de que establezcas una lista de tareas con un orden de prioridades, y no se trata solo de cuánto tiempo sino de cuanto nivel de concentración nos va a tomar. Debes dejar las tareas de menos esfuerzo y de menos importancia para los momentos de mayor cansancio, es decir cuando estamos más propensos a caer en distracción. (Un consejo de una sabia amiga)
3. Aprende a decir ¡no!. Este es un error donde caemos muchos y puede causar que te satures de trabajo. Porqué decir sí cuando en realidad deberías decir que no?.  Aprende a decir no a las peticiones de baja prioridad y veras como lograrás liberar tiempo para dedicarlo a cosas que son más importantes. 
4. No permanezcas todo el día sentado. Al terminar cada tarea, tomate ese tiempo de ocio, una pausa, párate, camina, estírate, relájate un rato antes de empezar de nuevo con otra tarea.
5. Se responsable: la clave de todo está en saber administrar tu tiempo dedicado al trabajo y el tiempo para dedicar a tus redes sociales u otras actividades, sino sabes lograr el equilibrio estarás perdido, ya que generarás una rutina de trabajo que no es saludable pasando horas frente al computador.

Benjamin Franklin dijo: "¿Te gusta la vida? Entonces no desperdicies el tiempo, porque son las cosas con las que la vida está hecha."

Link recomendado: www.coachingcia.com.pe 

Cómo los grandes líderes inspiran la acción: El Círculo de Oro

En referencia a mi post "comprendiendo al cliente", les dejo este interesante video del expositor Simon Sinek.

El punto que toca Simon Sinek es clave: Todo comienza por ¿EL POR QUÉ? y esto lo explica a través del "círculo de oro".

Este circulo señala como es que algunas empresas y líderes, son capaces de inspirar mientras otros no lo logran.

 

1. Toda persona y empresa saben QUÉ es lo que hacen.

2. Pero sólo algunos saben CÓMO lo hacen. 

3. Pero lo más grave es que muy pocas personas y empresas saben el POR QUÉ hacen lo que hacen, es decir, cuál es tu causa, tu propósito, tu creencia.

Y es en este último punto la respuesta al fracaso de muchas empresas al no saber inspirar a sus clientes la necesidad de por qué lo debes tener, si aún a ellos mismo no les queda claro, es imposible convencer y vender una idea.

“La gente no compra lo que uno hace, compra el por qué lo hace”. 

Para Sinek, Apple es uno de los mejores ejemplos que toma como referencia durante su discurso, y da su punto de vista acerca de que no todo en esta vida es ganar dinero, así que, tanto si tienes un negocio como si quieres llegar de otro modo a la gente. 

La conclusión es clara "La meta no es hacer negocio con todos aquellos que necesiten lo que tú tienes, es hacer negocios con la gente que cree en lo que tú crees”.  

"Hay líderes y hay quienes lideran... Los líderes sostienen una posición de poder o influencia. Quienes lideran, nos inspiran. Seguimos a quienes lideran no porque tengamos que hacerlo, sino porque queremos hacerlo. Seguimos a quienes lideran, no por ellos, sino por nosotros mismos." Simon Sinek

¿Conoces los secretos de la creatividad?

Fuente:http://cuadernosdeuniversidad.blogspot.com

“Todos poseemos talento, todos tenemos capacidad de ser creativos; y la mayoría vivimos sin saberlo”… Ken Robison (Escritor del libro “El Elemento”) exige, en esta entrevista, la necesidad de que en nuestra sociedad existan entornos donde cada uno pueda encontrar la inspiración necesaria para desarrollar su creatividad...

Un video interesante que espero les sea de mucho provecho.

                                                  Programa Redes con Eduardo Punset

"La creatividad se aprende igual que se aprende a leer"... Ken Robinson

Comunicación a todo nivel

Fuente:http://administraciongeneral7.wordpress.com

Una empresa que es clara definiendo sus objetivos y metas para con la organización, logrará como resultado, que la misma esté dirigida a un fin común y  tendrá por ende, mejor desempeño.  La comunicación dentro de la empresa es clave de éxito.

Hagamos un ejercicio: Reflexiona detenidamente, mira en retrospectiva y se sincero…los problemas que se han tenido dentro de la organización a qué se deben?

¿Malos entendidos? ¿No quedo clara la tarea? ¿Desinformación?

Si tu respuesta es SI, esto quiere decir que existe mala comunicación en tu organización.

Es factor clave en una organización un manejo apropiado de la comunicación que evite toda barrera, que sea en toda dirección y sentido, integrada y en caminada a un mismo objetivo.

¿Y por dónde empezar? Lo primero es propiciar un buen ambiente laboral, y esto va de la mano a una buena relación entre sus miembros.

Esto conllevará a resultados positivos tanto en el ámbito de lo económico -ya que el buen fluir de los mensajes es una inversión para el éxito de una compañía- como en el clima laboral.

Y… ¿qué herramienta es indispensable para poder lograr esto? La motivación!!!

Un trabajador motivado, se desempeñará mejor y si trabaja mejor, aumentará su rendimiento.

Por consiguiente, si existe una buena comunicación con la cual el empleado no se sienta discriminado, sino por el contrario, parte de un mismo equipo, pieza clave y fundamental de la organización, verás reflejada su satisfacción en el éxito de la empresa.

En conclusión, Gerentes es requisito indispensable romper las barreras que existan entre sus empleados, hay que crear un vínculo con ellos, que sientan que son parte del mismo equipo y son una parte fundamental de la organización, sólo con esto podrás crear el compromiso necesario para obtener resultados positivos y eficaces para la empresa.


"Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice." Peter Drucker