Durante nuestras vidas todos tenemos de alguna forma u otra que negociar, es algo que realizamos en la vida cotidiana que sin darnos cuenta lo aplicamos en busca de nuestro propio beneficio. -Desde el niño que llora para negociar que le compren un juguete, la hija que negocia su hora de regreso para salir a una fiesta, la señora que negocia una rebaja en el mercado, el empleado que negocia su oferta de trabajo y hasta dos países que negocian tratados comerciales entre ellos-. Ahora llevándolo al mundo de los negocios, una técnica y/o corriente de negociación muy popular habla de obtener el mutuo beneficio de las partes manteniendo de este modo relaciones duraderas… en otras palabras el ganar-ganar.
Sin embargo, no podemos generalizar, no todos los casos pueden ser recíprocamente beneficiosos, ya que dentro del terreno de juego de cada negociación se aplica la Ley del embudo (en menor o mayor proporción) y dependerá de la estrategia del juego a seguir, estar de un lado u otro.
Negociar es un juego?
Así es, si te fijas te darás cuenta de que en el fondo todos conocemos el juego de la negociación pero nos falta muchas veces pararnos a pensar y planificar una estrategia. Una estrategia que nos convenga, analizada y pensada para conseguir nuestro objetivo.La idea es tratar de maximizar tu beneficio propio sin dañar las relaciones. Es decir, no puedes abusar de la contraparte en miras de lograr tu beneficio personal ya que en toda negociación no bastan los buenos modales, si piensa el contrario que ha sido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, pues finalmente habrás ganado un enemigo y un cliente menos.
La clave está en que el contrarío tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y la otra parte, de haber logrado todo lo que estaba a su alcance.
Por tal motivo les dejo algunos tips para tener en cuenta a la hora de negociar.
Lo primero es PREPARARSE, antes de iniciar una negociación debes estar claro de lo que quieres así que planifica tus acciones e infórmate.
¿Quién es la otra parte? ¿Cuáles son sus necesidades?, esto implica indagar que quiere de nosotros, qué necesita, qué plus le puedo ofrecer. A eso se le llama el capital negociador. Ahora determina ¿cuánto puede valer? y si a cambio podemos obtener lo que necesitamos.
Define qué quieres obtener de la negociación, es decir, aquí debes establecer hasta donde estas dispuesto a ceder en función de lo que aspiras.
Prepara distintos escenarios, y me refiero a que debes tener en cuenta diferentes alternativas que puedas ofrecer a tu contraparte jugando con lo que necesitas y con lo que darás a cambio.
Por último, deja asentado todo por escrito, Las palabras se las lleva el viento. Dejar todo por escrito en el momento y firmarlo. O bien redactar una minuta de reunión y distribuirla para la firma.
“Has lo posible por conocer a quién has de enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extraño.” Somers White
Hola Rosa en una negociación económica habitual, como la venta de un departamento, la compra de un auto, etc. No sólo el dinero es negociable, sino que pueden incorporarse en el paquete ciertos "adicionales" (garantías, facilidades de pago, fechas de entrega, servicios, etc.) como objetos del intercambio. Es decir que el objeto no es único. Y el dinero admite más y/o menos. Aquí todo es "negociable".
ResponderEliminarLa negociación es imposible cuando esta en "juego" algo único e indivisible. Un ejemplo: dos mujeres se enfrentan por conquistar a un hombre (o viceversa dos hombres por una mujer), alguien ha de ganar, y alguien tiene que perder. O alguien 'afloja', o no hay arreglo ni negociación posible. La persona no se parte en dos.
Gustavo Ortega
Hola Gustavo,
ResponderEliminarJustamente hay un libro que se llama “Todo es negociable” el autor es Herb Cohen que es un gurú en el mundo de la negociación y te enseña que no sólo se negocia lo tangible sino también lo intangible como el caso de la hija que negocia la hora de llegada… y lo interesante del libro que te da herramientas y ejemplos para usar tanto en tu vida cotidiana como en el mundo laboral, y de igual modo explica que el arte de negociar es como un juego.
Ahora basándonos en que la negociación es como un juego, por ende, como en todo juego siempre hay un ganador y un perdedor –aquí puede aplicar lo que comentas “cuando está en juego algo único”o en situaciones que la contraparte tenga un capital negociador con una gran ventaja competitiva-. Sin embargo hay juegos que te admiten el empate -sería el caso de ganar-ganar- y finalmente otros que te permiten decidir dejar de jugar.
Rosa A.